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Face au manque de rentabilité des offres dédiées à une seule branche, le marché prend conscience que ce sont les offres multi-branches qui peuvent constituer un relais de rentabilité. Voici pourquoi.
Comment fonctionne une offre multi-branches?
Le principe de l'offre multi-branches est simple: l'assureur développe un contrat proposant des garanties conformes aux minima conventionnels d'un groupe de branches données. Dans cette hypothèse, l'assureur compare les garanties prévues par les accords de branche de chacune des branches qu'il veut "regrouper". Il choisit, ligne à ligne, les minima conventionnels qui lui permettent d'être conforme dans l'ensemble de ces branches, c'est-à-dire, dans la pratique, l'obligation conventionnelle la plus élevée.
Une fois son contrat constitué, il ne reste plus qu'à fixer un tarif qui permette d'équilibrer le contrat.
Pourquoi ce contrat est-il rentable?
Dans la pratique, le contrat ainsi créé permet de respecter les minima conventionnels des branches et donc d'être juridiquement compatibles avec les obligations des prospects. Toutefois, les garanties sont supérieures, voire nettement supérieures, aux minima de certaines branches incluses dans le regroupement. Par cette astuce, l'assureur peut donc dégager de la marge de profitabilité sans se mettre en risque juridique.
Et la conformité juridique du tarif?
À ce stade, la doctrine juridique quant à la conformité d'un tarif supérieur au maximum d'une branche mais correspondant à des garanties supérieures à celles qui sont prévues par ce tarif n'est pas fixée. Dans le vide des textes, le marché a donc pris l'habitude de justifier un tarif supérieur si et seulement si les garanties sont également supérieures à l'accord. Rien ne s'y oppose en l'état, étant entendu qu'un contrat qui proposerait seulement les garanties de l'accord avec un tarif supérieur à celui-ci serait disqualifié.
Pourquoi ces offres existent encore très peu?
Le montage de ces offres se heurte aujourd'hui à une difficulté technique. L'identification des branches à rapprocher et la création du produit correspondant prend énormement de temps et se révèle coûteuse pour l'assureur. En réalité, l'enjeu est de constituer un stochastique de contrats possibles. Faute d'une numérisation des offres et des référentiels CCN, cette stochastique s'avère difficile en compagnie.
Les petits malins utilisent d'ores et déjà le Tripagen Pro pour y parvenir. Cet outil permet, en quelques clics, de bâtir cette stochastique avec une parfaite fiabilité juridique.
Comment vendre ces offres?
L'intérêt de ces offres est évidemment de présenter une cohérence entre les métiers. Pour les commerciaux comme pour les prospects, cette cohérence, qui peut être par filière ou par métiers connexes, est assez simple à argumenter. Elle illustre rapidement pour chacun le bien-fondé raisonnable du contrat et de la vente. C'est pourquoi nous pronostiquons une facilité dans l'acquisition de portefeuilles, avec éventuellement quelques astuces consistant à mixer des branches sans accord avec des branches proches ayant un accord.
Selon nos observations, cette formule devrait se développer en 2017.
