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La généralisation imposée de la complémentaire santé ne fait pas que des heureux ni des vainqueurs: la compétition forcenée et la pression sur les prix a érôdé de nombreuses marges de fonctionnement. Face à l'obligation de répondre à un nombre grandissant de branches dotées d'un accord spécifique, les acteurs du marché ont eu tendance à limiter les pertes ou à optimiser leur activité en déployant trois types de stratégie que l'on retrouve, à un degré d'intensité ou à un autre, chez chaque assureur ou intermédiaire.
La stratégie générique à tout prix
Dans ce cas de figure, l'assureur développe un produit générique supposé être adapté à la totalité du marché. Souvent, cette offre générique est cible sur une taille d'entreprise privilégiée. On retrouve ici, en particulier, le produit TPE tant apprécié des assureurs et des courtiers grossistes, destiné à être vendu au kilomètre par les commerciaux lâchés sur les entreprises d'un secteur géographique donné. On retrouve ici les logiques de notre jeunesse, lorsque nous faisions du porte-à-porte dans des banlieues sordides pour payer nos études: il fallait alors quadriller un quartier dans l'espoir de ramener le maximum d'affaires.
L'inconvénient de cette stratégie est bien connu: la multiplication des accords de branche avec des garanties exotiques pose un problème grandissant de conformité. Les offres génériques sont souvent sous-calibrées par rapport aux minima de branches, ce qui rend leur vente de plus en plus limitée.
L'avantage de cette stratégie est de casser les prix massivement avec des contrats aux garanties faibles et aux tarifs imbattables.
La stratégie du sur-mesure sur segment
A l'opposé de cette stratégie low-cost, certains assureurs ou courtiers privilégient au contraire le sur-mesure multi-produits. Dans cette approche du marché, la vente ne se fait pas sur un produit, mais autour d'un client. Il s'agit de comprendre les besoins de celui-ci sur l'ensemble des risques et de lui apporter des solutions sur-mesure adaptées à ses besoins. Cette stratégie est particulièrement présente chez les courtiers qui dégagent de la marge grâce à la mise en concurrence entre assureurs.
Comme dans la stratégie générique, l'assureur prospecte des entreprises généralement selon leur taille et sans tenir compte de leur métier.
La stratégie des offres multi-branches
Une troisième alternative existe. Elle consiste cette fois à renoncer à la prospection tous azimuts. L'assureur privilégie alors quelques branches seulement avec une offre dédiée. L'offre mono-branche a en effet montré ses limites de profitabilité. Beaucoup estiment désormais que seule une vente d'un produit unique adapté à un groupe de quelques branches permettra de dégager des marges, notamment du fait des "écarts" entre le coût technique de l'offre et les minima de branche imposés par les accords.
Cette stratégie se heurte toutefois aux obstacles techniques que représente la fabrication de ces offres multi-branches. Beaucoup y voient toutefois l'avenir du marché.
